Wstęp
Wprowadzenie
Niepowodzenie nie oznacza zerwania
Wygrać przeciw komuś czy razem z nim?
Ale kiedy właściwie "wszyscy wygrywają"?
Część pierwsza. WSTĘPNE PRZEMYŚLENIA
Wiedzieć, czego się chce, lub jak zbudować swoje negocjacje
Pytanie 1. O co chodzi?
Jaki jest prawdziwy przedmiot negocjacji?
Sytuacja, postrzeganie, stawka negocjacji
Stanowiska i perspektywy
Pułapka pseudonegocjacji
Pytanie 2. Czy znasz swoich rozmówców?
Z kim mamy do czynienia
Tożsamość zawodowa
Różnorodność kulturowa
Kapitał relacyjny
Pytanie 3. Czy wiesz, czego naprawdę chcesz i co jest ważne dla innych?
Co jest naprawdę ważne dla ciebie i dla innych?
Hierarchia interesów
Poziom minimalny i cena rezerwowa
Strefa możliwego porozumienia
Pytanie 4. Co byś zrobił, gdyby nie udało ci się uzyskać tego, na co liczysz?
Jaka alternatywa?
Kiedy korzystnie jest negocjować?
Jak stosować BATNA w negocjacjach?
Wykorzystaj efekt dźwigni
Pytanie 5. Jak przedstawić ofertę i jak jej bronić?
Kto mówi pierwszy?
Efekt ustawienia
Odwołanie się do kryteriów
Opcje i warianty
Część druga. POSTAWA
Uzyskać to, co konieczne i poprawić relacje
Pytanie 6. Jakie relacje wprowadzić?
Pierwsze chwile
Współpracować czy rywalizować?
Reguły gry
Wzajemność i życzliwość
Pytanie 7. Kto wykazuje inicjatywę i uzyskuje przewagę?
Kto odniósł korzyść?
Dynamika wzajemnych ustępstw
Zakończyć negocjacje
Pytanie 8. Jak reagować na agresję i zapobiegać konfliktom?
Elastyczność relacji
Neutralizować agresję
Rozładować konflikt
Pytanie 9. Jak stosować perswazję?
Proces perswazji
Narzędzia wpływu
Sprzyjające momenty
Pytanie 10. A jeżeli rozmówców jest wielu?
Dynamika koalicji
Prowadzenie złożonych negocjacji
Podział ról wewnątrz zespołu
Postawa negocjatora lub pięć zaleceń dla zwycięskiego negocjatora
Wybrana bibliografia